Έχετε σχέδιο πωλήσεων; Ποιο είναι το ιδανικό plan sales; Οι επιχειρηματίες, τα στελέχη πωλήσεων και οι διευθυντές πωλήσεων επωφελούνται από τη σύνταξη σχεδίων πωλήσεων – είτε για την επιχείρηση, είτε για κάποιο τμήμα της εταιρείας είτε για την ομάδα.
Αλλά, τι ακριβώς είναι ένα σχέδιο πωλήσεων;
Ένα τυπικό σχέδιο πωλήσεων περιλαμβάνει τις ακόλουθες ενότητες:
Στόχευση πελατών
Στόχοι εσόδων
Στρατηγικές και τακτικές
Τιμολόγηση και προσφορές
Προθεσμίες και DRI (άμεσα υπεύθυνα άτομα)
Δομή ομάδας
Πόροι
Συνθήκες της αγοράς
Πώς να γράψετε ένα plan sales
Αποστολή και Ιστορικό
Ομάδα
Αγορά προς στόχευση
Εργαλεία, Λογισμικό και Πόροι
Θέση
Στρατηγική πωλήσεων
Στρατηγική αναζήτησης
Σχέδιο δράσης
Στόχοι
Προϋπολογισμός
1. Αποστολή και ιστορικό
Ξεκινήστε το plan sales αναφέροντας ποιο είναι ο τελικός στόχος της εταιρείας και τις δηλώσεις σας σχετικά με το όραμά σας. Και γράψτε ένα σύντομο ιστορικό της επιχείρησης – αυτό θα παρέχει τις πιο σημαντικές πληροφορίες για την ιστορία της εταιρείας, και καθώς το σχέδιο θα προχωράει θα επικεντρώνεται σε πιο συγκεκριμένες λεπτομέρειες.
2. Ομάδα
Στη συνέχεια, περιγράψτε ποιος είναι στην ομάδα σας και ποιοι είναι οι ρόλοι τους. Ίσως να διαχειρίζεστε πέντε πωλητές και να συνεργάζεστε στενά με έναν επαγγελματία του τομέα πωλήσεων και έναν ειδικό πωλήσεων.
3.Αγορά προς στόχευση
Είτε γράφετε το πρώτο σας σχέδιο πωλήσεων είτε το δέκατο πέμπτο, το να γνωρίζετε το δημογραφικό στόχο σας είναι ζωτικής σημασίας. Με τι μοιάζουν οι καλύτεροι πελάτες σας; Μήπως ανήκουν όλοι σε μια συγκεκριμένη βιομηχανία; Ξεπερνάνε ένα συγκεκριμένο μέγεθος; Αγωνίζονται για την ίδια πρόκληση;
4. Εργαλεία, Λογισμικό και Πόροι
Θα πρέπει επίσης να συμπεριλάβετε μια περιγραφή των πόρων σας. Ποιο λογισμικό CRM σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε; Έχετε προϋπολογισμό για διαγωνισμούς και κίνητρα πωλήσεων;
Εδώ θα βρείτε τα εργαλεία που πρέπει να χρησιμοποιούν οι πωλητές σας για να πετύχουν τις εργασίες τους (π.χ. εκπαίδευση, τεκμηρίωση, εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων κ.λπ.).
5. Τοποθέτηση
Τώρα, ονομάστε τους ανταγωνιστές σας. Εξηγήστε πώς συγκρίνονται τα προϊόντα σας, που τα δικά τους είναι ισχυρότερα από τα δικά σας και το αντίστροφο. Επιπλέον, συζητήστε την τιμολόγησή τους έναντι της δικής σας.
6. Στρατηγική Μάρκετινγκ
Σε αυτήν την ενότητα, περιγράψτε τις τιμές σας και όλες τις προωθήσεις που σχεδιάζετε να εκτελέσετε. Ποιες βασικές ενέργειες θα αναλάβετε για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας; Σημειώστε τις επιπτώσεις στις πωλήσεις.
7. Στρατηγική αναζήτησης
Πώς θα καθορίσει η ομάδα πωλήσεών σας τους οδηγούς που δημιουργούνται από τη στρατηγική μάρκετινγκ; Μην ξεχάσετε να συμπεριλάβετε τα κριτήρια που πρέπει να πληρούνται πριν από την επίσκεψη των αντιπροσώπων πωλήσεων.
Και προσδιορίστε ποιες μέθοδοι εισερχόμενων και εξερχόμενων πωλήσεων θα χρησιμοποιήσει η ομάδα σας για να κλείσετε περισσότερες προσφορές.
8. Σχέδιο δράσης
Μόλις υποδείξετε πού θέλετε να πάτε, πρέπει να καταλάβετε πώς θα φτάσετε εκεί.
9. Στόχοι
Οι περισσότεροι στόχοι πωλήσεων βασίζονται στα έσοδα. Για παράδειγμα, μπορείτε να ορίσετε έναν συνολικό στόχο των ετήσιων επαναλαμβανόμενων εσόδων (ARR) ύψους 10 εκατομμυρίων δολαρίων.
Εναλλακτικά, μπορείτε να ορίσετε έναν στόχο όγκου. Αυτό θα μπορούσε να είναι 100 νέοι πελάτες ή 450 πωλήσεις. Βεβαιωθείτε ότι ο στόχος σας είναι ρεαλιστικός, διαφορετικά ολόκληρο το σχέδιο πωλήσεων θα είναι σε μεγάλο βαθμό άχρηστο.
Φυσικά, πιθανότατα θα έχετε περισσότερους από έναν στόχους. Προσδιορίστε τους πιο σημαντικούς και κατόπιν κατατάξτε τους υπόλοιπους κατά προτεραιότητα.
Αν έχετε ορίσει περιοχές, ορίστε ένα υπο-στόχος σε κάθεμια. Αυτό θα διευκολύνει τον εντοπισμό υπερβολικών και χαμηλών επιδόσεων.
10. Προϋπολογισμός
Περιγράψτε το κόστος που έχει το το plan sales, που σχετίζεται με τους στόχους πωλήσεων.
Αυτό συνήθως περιλαμβάνει:
Πληρωμή (μισθός και προμήθεια)
Εκπαίδευση πωλήσεων
Εργαλεία και πόροι πωλήσεων
Διαγωνισμοί
Δραστηριότητες δεσίματος ομάδων
Τα έξοδα ταξιδιού
Φαγητό
*ΑΠΑΓΟΡΕΥΕΤΑΙ ΡΗΤΑ η αντιγραφή και οποιαδήποτε χρήση, αναπαραγωγή, αναδημοσίευση, αποθήκευση, πώληση, μετάδοση, διανομή, έκδοση, εκτέλεση, φόρτωση (download), μετάφραση, τροποποίηση με οποιονδήποτε τρόπο, τμηματικά ή περιληπτικά του περιεχομένου της ιστοσελίδας, -ακόμα και με αναφορά της πηγής με ενεργό σύνδεσμο-, χωρίς έγγραφη άδεια του εκδότη.
