Και κανένας από αυτούς δεν είναι τα “algorithms”)

Πριν λίγες μέρες συνέβη κάτι απλό. Τόσο απλό, που αν το δεις επιφανειακά δεν του δίνεις σημασία. Αν όμως το αναλύσεις, καταλαβαίνεις γιατί ένα τεράστιο ποσοστό επιχειρήσεων δεν θα πετύχει ποτέ στο digital marketing – ό,τι κι αν κάνει.

Ένας φίλος και συνάδελφος, μου έστειλε μήνυμα:
«΄Έδωσα το τηλέφωνό σου σε έναν πελάτη μου. Θέλει κάτι για το LinkedIn.»

Ο άνθρωπος με κάλεσε. Μου είπε ευθέως:
«Θέλω βοήθεια στο LinkedIn.»

Τον παρέπεμψα στον επικεφαλής του τμήματος Social Media Marketing. Μίλησαν. Του έγινε κανονική διερεύνηση αναγκών. Ρωτήθηκε τι στόχο έχει, τι κοινό απευθύνεται, τι θέλει να πετύχει. Όταν η συζήτηση έφτασε στο αυτονόητο βήμα — «Στείλε μας ένα email με τα στοιχεία σου για να αποστείλουμε την οικονομική προσφορά» — ο υποψήφιος πελάτης εξαφανίστηκε.

Δεν έστειλε email.
Δεν απάντησε.
Δεν επανήλθε.

Γιατί;

Γιατί δεν ήθελε υπηρεσία. Ήθελε “βοήθεια”.
Και στο μυαλό του, η “βοήθεια” στο digital marketing είναι κάτι που μπορεί να πάρει δωρεάν. Από έναν φίλο φίλου. Από μια γνωριμία. Από “κάποιον που ξέρει”.

Εδώ ξεκινά το πρόβλημα.

Το πείραμα των 2,40€

Αναρωτήθηκα κάτι απλό:

Αν ο ίδιος άνθρωπος έμπαινε, με σύσταση φίλου, σε ένα σουβλατζίδικο και έλεγε:

«Πείνασα λίγο. Μπορείς να μου δώσεις ένα καλαμάκι χοιρινό;»

Θα είχε το ίδιο θράσος να περιμένει να το πάρει δωρεάν;

Το καλαμάκι κάνει 2,40€.
Δύο ευρώ και σαράντα λεπτά.

Κι όμως, εκεί δεν θα το ζητούσε δωρεάν.
Δεν θα εξαφανιζόταν όταν του έλεγαν “δώσε μας το email σου να σου πούμε την τιμή”.
Δεν θα θεωρούσε ότι ο ψήστης “υπερβάλλει” ζητώντας πληρωμή.

Γιατί;

Γιατί στο μυαλό του το καλαμάκι έχει αξία.
Έχει κόστος.
Έχει ύλη.
Έχει εργασία.
Έχει φωτιά.
Έχει ιδρώτα.

Το digital marketing, όμως, στο μυαλό του, όπως και στο μυαλό πολλών, δεν έχει τίποτα από αυτά.

Και εδώ βρίσκεται ο πρώτος λόγος αποτυχίας.

Λόγος #1: Όταν δεν το θεωρείς επένδυση, το μετατρέπεις σε χάρη

Το digital marketing δεν αποτυγχάνει επειδή είναι δύσκολο.
Αποτυγχάνει επειδή δεν το παίρνεις στα σοβαρά.

Όταν ζητάς “βοήθεια” αντί για “στρατηγική συνεργασία”,
όταν πιστεύεις ότι “ένα post είναι”,
όταν θεωρείς ότι “σιγά μωρέ, LinkedIn είναι”,

τότε δεν αγοράζεις υπηρεσία. Ζητάς χάρη.

Και η χάρη δεν έχει KPI.
Η χάρη δεν έχει στρατηγική.
Η χάρη δεν έχει accountability.
Η χάρη δεν έχει αποτέλεσμα.

Οι επιχειρήσεις που πετυχαίνουν στο digital, το αντιμετωπίζουν όπως θα αντιμετώπιζαν:

  • την κατασκευή του γραφείου τους,

  • την αγορά εξοπλισμού,

  • τη νομική τους υποστήριξη,

  • τη φορολογική τους στρατηγική.

Δεν πάνε στον λογιστή και λένε:
«Φίλε, ρίξε μια ματιά έτσι στα γρήγορα.»

Δεν πάνε στον δικηγόρο και λένε:
«Στείλε μου μια αγωγή, αλλά μην το κάνουμε θέμα.»

Το digital marketing όμως το θεωρούν “κάτι εύκολο”.

Και εκεί ακριβώς γεννιέται η αποτυχία.

Γιατί αν εσύ δεν το πιστεύεις, δεν θα επενδύσεις.
Αν δεν επενδύσεις, δεν θα έχεις συνέπεια.
Αν δεν έχεις συνέπεια, δεν θα έχεις αποτέλεσμα.

Το digital δεν είναι δωρεάν.
Απλώς είναι άυλο.
Και το άυλο τρομάζει αυτούς που δεν έχουν μάθει να το μετράνε.

Λόγος #2: Θέλεις αποτέλεσμα χωρίς ρίσκο

Το καλαμάκι των 2,40€ είναι βέβαιο.
Το τρως. Χορταίνεις λίγο. Τελείωσε.

Το digital marketing δεν είναι στιγμιαία κατανάλωση.
Είναι συσσώρευση αξίας.

Brand awareness.
Positioning.
Authority.
Lead generation.
Trust building.

Όλα αυτά δεν φαίνονται σε 24 ώρες.

Ο “πελάτης” που εξαφανίστηκε δεν ήθελε επένδυση.
Ήθελε εγγύηση χωρίς ρίσκο.

Αλλά επιχειρηματικότητα χωρίς ρίσκο δεν υπάρχει.

Οι επιχειρήσεις που κερδίζουν στο digital:

  • δεσμεύονται για μήνες,

  • επενδύουν σε περιεχόμενο,

  • επενδύουν σε διαφήμιση,

  • επενδύουν σε data,

  • δοκιμάζουν, μετρούν, βελτιώνουν.

Οι υπόλοιποι ρωτάνε:
«Πόσο γρήγορα θα φανεί;»

Και αν δεν τους αρέσει η απάντηση, εξαφανίζονται.

Το digital marketing αποτυγχάνει και θα αποτυγχάνει πάντα για εκείνους που θέλουν αποτέλεσμα χωρίς υπομονή και χωρίς κεφάλαιο.

Στο τέλος, κατηγορούν το “LinkedIn που δεν δουλεύει”, το “Facebook που πέθανε”, το “Google που είναι ακριβό”.

Όχι.
Δεν είναι ακριβό.
Είναι ακριβό για κάποιον που δεν έχει αποφασίσει να επενδύσει.

Λόγος #3: Αν δεν πιστεύεις στην αξία σου, δεν θα πληρώσεις για να τη δείξεις

Αυτός είναι ο πιο σκληρός λόγος.

Πολλοί επιχειρηματίες δεν επενδύουν στο digital γιατί βαθιά μέσα τους δεν είναι βέβαιοι για την αξία τους.

Αν πίστευαν πραγματικά ότι:

  • έχουν κάτι σημαντικό να πουν,

  • έχουν προϊόν που αξίζει,

  • έχουν υπηρεσία που ξεχωρίζει,

θα επένδυαν για να το δείξουν.

Το digital marketing δεν δημιουργεί αξία από το μηδέν.
Μεγεθύνει αυτή που ήδη υπάρχει.

Αν όμως εσύ μέσα σου λες:
«Έλα μωρέ, τι να δείξουμε;»
τότε φυσικά δεν θα πληρώσεις.

Θα ζητήσεις “βοήθεια”.
Θα ψάξεις “κάποιον φίλο”.
Θα ελπίζεις σε “μια καλή ιδέα”.

Και θα παραμείνεις αόρατος.

Η αλήθεια που ενοχλεί

Η αγορά χωρίζεται σε δύο κατηγορίες:

  1. Αυτούς που επενδύουν και κερδίζουν.

  2. Αυτούς που ζητάνε χάρη και κάνουν θόρυβο.

Οι πρώτοι δεν διαπραγματεύονται την ύπαρξη κόστους.
Ρωτούν: «Πώς το κάνουμε να αποδώσει;»

Οι δεύτεροι ρωτούν: «Δεν μπορούμε να το δούμε λίγο πρώτα;»

Το digital marketing θα έχει πάντα αποτυχία για τη δεύτερη κατηγορία.

Γιατί το πρόβλημα δεν είναι το εργαλείο.
Είναι η νοοτροπία.

Γιατί το καλαμάκι δεν το ζήτησε δωρεάν;

Επιστρέφουμε στα 2,40€.

Δεν ζήτησε το καλαμάκι δωρεάν γιατί:

  • καταλαβαίνει το κόστος του,

  • σέβεται την εργασία,

  • βλέπει την ύλη,

  • αντιλαμβάνεται την αξία.

Το digital marketing δεν έχει μυρωδιά καπνού.
Δεν έχει φωτιά μπροστά του.
Δεν έχει κάτι απτό να κρατήσει.

Και επειδή είναι άυλο, πολλοί το θεωρούν “κάτι εύκολο”.

Μέχρι να δουν τον ανταγωνιστή τους να κυριαρχεί.
Μέχρι να δουν τα leads να πηγαίνουν αλλού.
Μέχρι να δουν το brand τους να μην υπάρχει πουθενά.

Τότε, ξαφνικά, δεν είναι πια αόρατο.

Η τελική γραμμή

Το digital marketing δεν αποτυγχάνει.

Αποτυγχάνουν όσοι:

  • δεν το πιστεύουν,

  • δεν το κοστολογούν σωστά,

  • δεν το αντιμετωπίζουν στρατηγικά,

  • δεν επενδύουν με συνέπεια.

Αν το βλέπεις σαν χάρη, θα πάρεις χάρη.
Αν το βλέπεις σαν επένδυση, θα πάρεις απόδοση.

Το digital κερδίζει εκείνος που το πιστεύει αρκετά ώστε να βάλει χρήμα, χρόνο και δέσμευση πίσω από αυτό.

Οι υπόλοιποι;

Απλώς κάνουν θόρυβο.
Μιλάνε για algorithms.
Κατηγορούν τις πλατφόρμες.
Ψάχνουν το “μυστικό”.

Δεν υπάρχει μυστικό.

Υπάρχει μόνο μία ερώτηση:

Το πιστεύεις αρκετά ώστε να επενδύσεις;

Αν η απάντηση είναι όχι,
μην περιμένεις αποτέλεσμα.

Γιατί αν στο μυαλό σου το digital marketing δεν αξίζει ούτε 2,40€,
τότε ακριβώς τόση θα είναι και η απόδοσή του.